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天天喊著“要干掉經銷商”的那些人,現在卻成了新的“經銷商”!

編輯:[劃破蒼穹] 時間:2019-10-8 瀏覽數: 相關欄目:營銷管理

天天喊著“要干掉經銷商”的那些人,現在卻成了新的“經銷商”!手機版網址二維碼
    這幾年,經銷商過的膽戰心驚,抱著隨時可能被取代,被干掉的危險在繼續著自己的事業。回首望去,這幾年自己經歷的就是一場“騙局”!!


    中間商在上百年來總是個“不光彩”的角色,很多新的商業模式出現時,喜歡拿”去中間環節“說事:傳說中牛逼的工業4.0,就是沒有中間商的時代,生產廠家和消費者幸福美滿的在一起,呵呵

    2019是經銷商們特別難的一年,生存空間進一步被擠壓。


    大部分人以為,作為經銷商,就是一個在中間來回倒賣賺取差價的投機者,對于抱有這種想法的人,實在是蠢到了天際。


    在外人看來,經銷商是這樣的:如圖


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    外人不懂,這么認為也就算了,就連常與我們接觸的終端店和廠家也都這樣以為,每當談到錢的問題時,便會聽到這樣的話:你這么一個大老板,缺這點錢嗎,你賺那么多的利潤,讓我一點又如何。


    可是他們卻不知道,現實的經銷商其實是這樣的:如圖




    經銷商們用盡了全力去配合廠家,去鋪貨,去開拓市場,數年如一日的干下來,刨去了各種開支,發現唯一掙到手的幾顆銀子,也都變成了貨壓在了倉庫里,而我們耳邊的青絲,已經變成了白發。


    在這種情況下,互聯網時代來臨,電商沖擊猛烈,經濟寒冬侵襲,各個經銷商老板都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭:今年這買賣怎么干啊。


    偏偏在經銷商愁眉苦臉的時候,莫名的幾雙大手就伸到了眼前。


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    廠家說:現在經濟困難,店里面的費用你那里先頂一下。
    店里說:現在買賣不好干,貨款稍微往后拖幾天。
    經銷商哭了:你們都困難,難道我就不困難嗎?還讓不讓人活了!


    不少有一定影響力的經銷商“說不干就不干了”,覺得這生意簡直tmd生無可戀。


    實際上,憑直覺來判斷沒有經銷商,各方會獲得更大利益是不靠譜的,經銷商在市場環境中的價值還遠沒有開發出來,未來會越來越大。


    實體店不行了,就是“騙局”的開始


    在2015年和2016年這兩年時間,阿里的零售通、京東的新通路相繼問世,開始有了各種“去中間化”,“消滅經銷商”的言論在出現,經銷商的危機感越來越強。


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    大多數經銷商感覺互聯網+的高不可攀,面對這樣的競爭就像陸軍對抗空軍一般,自己先天處于弱勢,基本上沒有勝算。而終端銷量的下滑,讓經銷商的信心不斷遭受打擊,失去了上進的信息。多少經銷商因此失去了斗爭的能力?多少經銷商因為如此失去了進取心?多少經銷商因此變得畏首畏尾?……

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    但是,這些來自“天空的攻擊”到底存在了多久,沒有兩年時間,當初風光的互聯網+平臺所存無幾,大多數燒錢之后,直接倒閉,這些天空中的攻擊反而是經銷商的“疥癬之疾”。


    沒輸在劣勢,反而輸在了優勢


    但是來自互聯網的壓力并沒有就此結束,在零售通和新通路之外,新零售概念的提出,更是一場重大的災難。無人零售,無人超市,無人貨柜……各種黑科技,新形勢如雨后春筍一般層出不窮。

    大多數經銷商將目光放在新零售各種概念的變化,但是沒有想到,自己的陣地在不斷失守。

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    “不是說好的空中進軍嗎?怎么突然開始了陸上的斷刃戰了?


    面對各大巨頭的突然變化,每一個經銷商都是措手不及。之前還再說實體店不行了,互聯網如何如何厲害,現在一個個的進軍實體店,而且還玩兒那么大,這到底是要做哪般。


    一個措手不及,就給了對手最佳的時機。經銷商還在關注線上的競爭,這幾位大咖直接就打到了經銷商的老家。這一個“聲東擊西”讓所有經銷商都沒有想到,而且還讓經銷商完全沒脾氣。


    沒輸在自己的弱項,反而從強項開始被攻陷,在這一場“騙局”之中,從頭到尾只有經銷商蒙在鼓里,甚至現在還沒有清醒過來。


    經銷商的出路到底在哪里?


    雖然身在“騙局”之中,但是不少經銷商都感受到危機,近幾年在不斷的“轉型”正是經銷商的自救之旅。但是結局并不怎么漂亮。


    敢問路在何方,路在腳下。出路不是想出來的,而是圍繞客戶和利潤打出來的,經銷商在辛勞奔波之間需要更多的勇氣、魄力和堅持。

    這是一個信息發達、充分競爭的商業時代。制造商不斷開發新的流程來解決現有渠道問題,同時會積極采用新的渠道,不斷縮減渠道流程步驟,從根本上推動經銷商分化。

    在這個瘋狂競爭的時代,來自同業經銷商的直接競爭對手更為可怕。如今,大經銷商紛紛崛起,隨著渠道規模化的形成,他們已經開始四處擴張。在他們的瘋狂吞并和擠壓下,中小經銷商逐漸喪失了發展的空間。


    富人越來越富,窮人越來越窮,以上所描述的情形正是典型的馬太效應的體現。擁有實力的經銷商,開始向上游延伸,囊括自主品牌,號令江湖,在區域精耕之下開始跨區域擴張。

    面對超級經銷商的進攻態勢,中小經銷商的處境顯得更加尷尬。這種尷尬主要體現在無法取得優秀品牌的代理權,無法持續獲得利潤增長。在這種惡劣的生存環境下,中小經銷商為了保命要么淪為超級經銷商的下級,要么面對更為慘烈的竟爭。


    面對十字路口,

    未來經銷商的發展可選擇三條出路:


    1




    第一條出路,做大做強成為超級經銷商。成為公司化、品牌化的經銷商,不再是單純做貿易賺差價。他們主動尋找利潤空間,開辟自主品牌,并升級到品牌運營商,著手跨區擴張,擔負起市場營銷、渠道構建、物流配送等多種功能。

    2




    第二條出路,專業化渠道運營商。此類經銷商以客戶為中心,通過浴血奮戰,在某類渠道或者某個區域上擁有很強的管控能力,再通過持續地渠道專業化(渠道細分)運作,繼續強化和擴大渠道優勢來獲取贏利增長。比如在酒店餐飲渠道、團購渠道、名煙名酒連鎖渠道,以及某個地級市、縣級市場擁有超強渠道能力,即便是超級經銷商也無法撼動。如上海杰圣酒業公司憑借精耕餐飲渠道,以更為專業化的運作方式,做精做專做好服務,從而獲得了穩定長遠的發展。


    3




    第三條出路,甘做專業化的服務商。強化物流配送或電子商務等服務功能,舉例來說,假如你在物流配送上具有競爭力,那就不妨考慮做專門服務于便利店、連鎖店和專賣店的經銷商。也可以學習“煙酒在線”的電子商務模式,利用“網絡+電話"建立直銷網絡,做大直銷零售服務同樣也是不錯的出路。中小經銷商有兩個發展方向,一是有意識地做小物流配送商,靠服務活著;二是代理二三線品牌,或者搭順風車代理名牌或買斷產品,但必須權衡利弊,謹慎搭車。


    經銷商的未來選擇,關健要看老板的思路,以及自身的實際情況,既不要盲目求大,也不要過于委曲求全。當然,龍有龍道,蛇有蛇路,甘心做批發商或零售商也是不錯的選擇。

    活著,勝過一切。在危機時代,經銷商只有活著,才有持續發展的可能。

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    經銷商真的會被淘汰?


    并不可能。中國市場體量大,市場復雜,根系錯亂,渠道多樣化……等客觀存在的狀況決定經銷商有著自己的生存空間,是任何一個群體都不可能消滅的。但是經銷商不會被消滅,并不意味著經銷商能全部生存下來。


    對經銷商來說,最重要的依舊是找到自己存在的價值所在。在互聯網+沖擊下,新零售的逼迫下,自己的優勢在哪里,自己怎么給終端創造利潤,自己怎么能給終端更多的資源,能更多的發揮自己存在的價值…


    來源:聚王牌防水招商網

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