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店面銷售人員“武功秘籍” | 防水銷售必看

編輯:[Crain] 時間:2019-8-7 瀏覽數: 相關欄目:防水涂料

店面銷售人員“武功秘籍” | 防水銷售必看手機版網址二維碼

    無論做哪個行業的銷售,必須研究透目標消費者購買的心理,并結合實際銷售經驗及技巧。

    1

    客戶質疑特價商品質量有這樣那樣的問題,我們應當如何消除客戶的疑慮

    店面銷售人員“武功秘籍” | 防水銷售必看

    【錯誤說法】

    1)您放心吧,質量都是一樣的。

    2)都是同一批貨,不會有問題。

    3)都是一樣的東西,怎么會呢?

    4)都是同一個品牌,沒有問題。

    【建議做法】

    1)導購:您有這種想法可以理解,畢竟您說的這種情況在我們行業也確實存在。不過我可以負責地告訴您,雖然我們這款產品是特價,但它們都是同一品牌,質量是完全一樣的,只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列,才對原來賣的比較好的幾個經典產品做特價促銷,所以現在買真的非常劃算!

    2)導購:您這個問題問的非常好,我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任的告訴您,不管是正價還是特價,都是同一品牌,質量也完全一樣,包括我們給您提供的質量保證都是一樣的,而價格卻要低很多,所以現在買這些東西真的非常劃算,完全可以放心地購買!

    3)導購:我能理解您的這種想法,不過我可以負責任的告訴您,這些特價產品之前其實都是我們原價銷售的,只是公司為了回饋老客戶,所以才變成特價促銷品,但質量是一模一樣的,您完全可以放心購買!

    2顧客進店快速轉一圈,什么都不說轉身就走

    【錯誤說法】

    1)難道就沒有一套是您喜歡的嗎?

    2)您剛剛看的這套不錯啊。

    3)您到底想找什么樣的風格?

    4)(什么都不說,看著客戶離店)

     【建議做法】

    1)導購:這位先生,請您先別急著走,請問是不是我們的產品您都不喜歡呀,還是我的服務沒有做到位,您都可以告訴我,我會立即改進的。真的,我是誠心想為您服務好,您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎?

    2)導購:這位女士,不好意思,請您先別急著走。其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀,是什么原因讓您不喜歡呢?(探詢原因)哦,對不起,這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式**(加以說明)

    3)導購:這位女士,能不能請您留一下步?是這樣子,您買不買沒有關系,我只是想請您幫個忙。我剛進入這個行業并且非常喜歡這份工作,是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產品的真正原因,這樣也方便我改進工作,使自己取得更大的進步,真的非常感謝您,請問**?

    3某品牌的東西跟你家差不多,但是價格比你家低多了

    【錯誤說法】

    1)大體上來說,是這樣的。

    2)差別不大,就那么一兩百塊錢。

    3)我們比他們質量好,做工也精細。

    【建議做法】

    1)導購:是這樣,我們的產品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多,所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點,不過最后還是有很多顧客選擇我們,他們最終看重的是我們的產品具有的差異性。(闡述差異性,利益點)小姐,光我說好也不行,來,您來看看我們的效果圖就知道了。

    2)導購:是的,因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的,所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題,其實從風格和款式上來看確實二者差不多,價格也只是一點點地差異,但大多數在比較之后決定選擇我們產品的顧客都是因為(加上賣點、差異點)因為更多的顧客希望(加上誘人的亮點)。

    4我還是比較喜歡你們家的產品,也來過好幾次了,價格再實惠點,我就下單了!

    【錯誤說法】

    1) 真的不能便宜了

    2) 價格好商量

    3) 對不起,我們是品牌,不還價

    【建議做法】

    1)導購:是的,我知道您來我們店好幾次了,其實我也真的很想做成您這筆生意,只是真的很抱歉,價格上我確實沒法再給您優惠了,這一點還要請您多多包涵!其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的,如果東西便宜卻不符合您的想法和要求,裝在家里看著也不舒服,您說是吧?像這款產品不僅非常適合您的整體裝修風格,而且質量又好,經久耐用,價格上也確實是我們能給到的最大的優惠了,還是非常合適的。來,您家的地址是...我幫您開個票(臨門一腳,促成銷售)

    2)導購:是啊,我記得您己經來過很多次了,我也特別謝謝您喜歡我們家的產品,但是價格上確實有點不好意思了,因為您的這個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意,這樣吧,價格上您就別和我談了,看看在其他方面我還怎么幫您做點什么?我真的是很有誠意的。

    3)導購:是啊,您上禮拜也來過,我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產品,確實這款產品也非常適合您。我也是真心想賣給您,但價格上您真的讓我為難了。這樣吧,折扣上我確實滿足不了您,您也來了這么多次,算起來也是朋友了,我個人送您一件非常實用的小禮物,您看行嗎?

    來源:商業營銷銷售法則

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